武漢營(yíng)銷管理培訓(xùn)：銷售禮儀與談判技巧

武漢
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銷售禮儀與談判技巧

武漢卡耐基
【學(xué)校名稱】：

武漢卡耐基

【授課對(duì)象】：

【上課地點(diǎn)】：(武漢 武漢)

【乘車路線】：三鎮(zhèn)皆通

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《銷售禮儀與談判技巧》
課程收益：
銷售人員的對(duì)外形象、商務(wù)禮儀、接待禮儀、拜訪禮儀、禮儀等;
了解談判和銷售處于同一時(shí)間所產(chǎn)生的特殊問(wèn)題?;學(xué)習(xí)區(qū)分“需要”和“想要”的差別;
掌握談判前進(jìn)行有效計(jì)劃的方法;
運(yùn)用談判技巧與策略，有效回避談判過(guò)程中的壓力與陷阱
課程特色：
時(shí)而激情澎湃、時(shí)而風(fēng)趣幽默、時(shí)而醍醐灌頂，將知識(shí)和技能透過(guò)互動(dòng)、體驗(yàn)和場(chǎng)景模擬而讓學(xué)員刻骨銘心！
授課特色：
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供多年研究的各類銷售技能增長(zhǎng)模型，真正解決從“知道”到“做到”轉(zhuǎn)變難的培訓(xùn)難題！十分強(qiáng)調(diào)“課上學(xué)習(xí)，課下使用”。
銷售禮儀與談判技巧課程大綱：
第一部分銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范
二、約訪禮儀
1、約訪流程
2、約訪禮儀
三、拜訪和接待客戶的禮儀
1、拜訪客戶的禮儀做好銷售準(zhǔn)備進(jìn)入客戶公司告退的禮儀
2、接待客戶的禮儀客人的引導(dǎo)禮儀會(huì)客室內(nèi)的接待禮儀送客禮儀會(huì)
3、不同商務(wù)場(chǎng)合的位次排列位次排列的重要法則各種場(chǎng)合的位次排列方法
四、良好的溝通是關(guān)鍵
1、破解客戶冰封的大門交淺不可言深恰如其分地應(yīng)答察言觀色換話題贊美之道開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2、切入主題探詢客戶需求產(chǎn)品銷售
3、身體語(yǔ)言的運(yùn)用行為不會(huì)說(shuō)謊如何識(shí)別客戶行為語(yǔ)言如何運(yùn)用身體語(yǔ)言影響客戶
4、如何與不同性格的類型的客戶溝通交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處任何人都是容易打交道的，只要適得其法
第二部分談判技巧
一、談判的涵義及內(nèi)容演變;
銷售談判的涵義;
銷售談判的基本原則;
談判進(jìn)行的因素;
從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變;
銷售談判的六個(gè)階段
二、制定銷售談判計(jì)劃;
制定計(jì)劃的重要性;
談判計(jì)劃的主要內(nèi)容;
收集情報(bào)信息的有效方法;
談判時(shí)間、地點(diǎn)與人員選擇;
評(píng)估談判中可能的風(fēng)險(xiǎn);
對(duì)談判對(duì)手背景資料的分析;
制定合理有效的目標(biāo);
期望值及高低變化;
怎樣制定并達(dá)成目標(biāo);
最低／最高目標(biāo)的制定
三、談判中的議價(jià)技巧;
討價(jià)還價(jià)中的“價(jià)”是什么;
誰(shuí)先喊價(jià)，如何喊價(jià);
決定喊價(jià)高低的因素;
竟?fàn)帉?duì)手喊價(jià)的應(yīng)對(duì)策略;
議價(jià)過(guò)程的策略結(jié)構(gòu)、操作;
注意談判中的囚籠壓力與陷阱案例分析及演練
四、談判技巧與策略的運(yùn)用;
典型談判策略的運(yùn)用;
“限期”的有效運(yùn)用;
打破僵局與制造僵局;
分析誰(shuí)是最終受益者，及誰(shuí)受益最多;
運(yùn)用隱藏式需求以及建立長(zhǎng)期關(guān)系來(lái)應(yīng)對(duì)“一錘子買賣”;
自我評(píng)估什么是談判對(duì)手所最想要的;
有效讓步的策略
五、如何達(dá)成協(xié)議并保持成果;
如何成交;
談判成交后的善后工作;
對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行檢討—后續(xù)成功的鋪墊
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