求學問校網(wǎng)小編為大家整理了2021年湖北自考銷售渠道管理考試大綱，大家要在考試大綱中查漏補缺，下面我們一起來看看吧！
考核內容與考核目標
第1章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握分銷渠道內涵、分銷渠道管理內涵并理解分銷渠道在營銷4P組合中的重要地位，在理解和掌握現(xiàn)有知識的基礎上，能準確根據(jù)渠道管理的目標來確定渠道策略的選擇及實施
二、考核知識點與考核目標
（一）1.3 分銷渠道管理（重點）
識記：了解分銷渠道管理的內涵、分銷渠道管理的必要性及新動向
理解：系統(tǒng)理解和掌握分銷渠道管理的目標和任務
應用：在理解的基礎上，能根據(jù)渠道管理的目標來確定渠道策略的選擇與實施
（二）1.1分銷渠道內涵、特征及其功能（次重點）
識記：了解分銷渠道概念和內涵
理解：在識記基礎上，能全面掌握分銷渠道的特征和功能
（三）1.2分銷渠道的重要性（一般）
識記：認識分銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性
理解：理解和掌握分銷渠道在營銷4P組合中的重要地位
第2章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握分銷渠道管理的內涵、特征及影響分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素及各分銷渠道模式的優(yōu)缺點，在理解和掌握現(xiàn)有知識的基礎上，能結合企業(yè)分銷渠道模式的特點及未來發(fā)展趨勢，對企業(yè)分銷渠道揚長避短。
二、考核知識點與考核目標
（一）2.2分銷渠道模式（重點）
識記：熟悉各分銷渠道模式的優(yōu)缺點，及中國企業(yè)分銷模式的發(fā)展與趨勢
理解：系統(tǒng)理解和掌握分銷渠道的戰(zhàn)略模式和框架
應用：能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀識別企業(yè)目前分銷渠道模式的優(yōu)缺點，并提出揚長避短的建議
（二）2.1分銷渠道戰(zhàn)略（次重點）
識記：了解分銷渠道戰(zhàn)略內涵、特征及影響分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素
理解：在識記的基礎上，能全面把握分銷渠道內涵、特征及分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序
應用：在理解的基礎上，試著分析影響企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素，根據(jù)企業(yè)需要對每個市場根據(jù)不同的標準進一步細分，根據(jù)細分結果設定分銷渠道戰(zhàn)略目標
第3章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握分銷渠道設計、分銷渠道層級、直接分銷渠道和間接分銷渠道內涵、全面把握分銷渠道長度結構，明確影響分銷渠道設計的因素，在理解和掌握現(xiàn)有知識的基礎上，對企業(yè)營銷渠道設計方案及分銷渠道的靈活性進行評估
二、考核知識點與考核目標
（一）3.2 分銷渠道結構設計（重點）
理解：了解分銷渠道設計的含義，掌握分銷渠道設計的原則和流程
應用：在理解的基礎上，明確分銷渠道任務并試著對企業(yè)營銷渠道設計方案進行評估
（二）3.1分銷渠道的結構（次重點）
識記：了解分銷渠道層級、直接分銷渠道和間接分銷渠道的含義
理解：在識記的基礎上，能全面把握分銷渠道長度結構，明確影響分銷渠道設計的因素
應用：在理解的基礎上，選擇一個企業(yè)，試著說出其分銷渠道屬于直接分銷渠道還是間接分銷渠道
（三）3.3分銷渠道結構評估（一般）
識記：了解渠道結構模式的經(jīng)濟性
理解：在識記的基礎上，對分銷渠道的可控性進行分析
應用：在理解的基礎上，選擇一個企業(yè)，試對其分銷渠道的靈活性進行評估
第4章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握批發(fā)商、批發(fā)商內涵及運輸代理商、庫存代理商、訂單處理代理商、廣告代理商、包選公司及市場研究機構含義及特點，明確批發(fā)商的類型、零售商的類型及特許經(jīng)營的利弊，在理解和掌握現(xiàn)有知識的基礎上，對企業(yè)批發(fā)商的管理決策及特許經(jīng)營的利與弊進行分析
二、考核知識點與考核目標
（一）4.1批發(fā)商 4.2 零售商（重點）
識記：認識批發(fā)商、批發(fā)商的功能，了解零售商的含義與特點、零售店鋪的選址
理解：在識記的基礎上，明確批發(fā)商的類型、零售商的類型
應用：在理解的基礎上，試對企業(yè)批發(fā)商的管理決策進行分析
（二）4.4 輔助機構（次重點）
理解：理解運輸代理商、庫存代理商、訂單處理代理商、廣告代理商、包選公司及市場研究機構含義及特點
應用：在理解的基礎上，試分析中間商在渠道中的作用和優(yōu)勢、劣勢
（三）4.3特許經(jīng)營組織（一般）
識記：了解特許經(jīng)營的發(fā)展過程及特許經(jīng)營的類型
理解：在識記的基礎上，明確特許經(jīng)營的利弊
應用：在理解的基礎上，試對企業(yè)特許經(jīng)營的利與弊進行分析
第5章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需明確分銷渠道成員激勵的原因、原則及方式，明確分銷商績效評估的指標與考核方法，并掌握分銷渠道選擇原則。在理解和掌握現(xiàn)有知識的基礎上，試對企業(yè)員工激勵機制進行分析
二、考核知識點與考核目標
（一）5.2 分銷渠道成員的激勵（重點）
理解：明確分銷渠道成員激勵的原因、原則及方式
應用：在理解的基礎上，試對企業(yè)員工激勵機制進行分析
（二）5.3分銷渠道成員的績效評估（次重點）
識記：了解影響分銷渠道成員績效評估的原因
理解：掌握分銷商績效評估的指標與考核方法
應用：在理解的基礎上，試對企業(yè)分銷渠道成員的績效進行評估
（三）5.1分銷渠道成員的選擇（一般）
識記：了解分銷渠道成員的選擇步驟與途徑
理解：在識記的基礎上，掌握分銷渠道選擇原則
應用：在理解的基礎上，按照分銷渠道選擇的原則、步驟與途徑，試對企業(yè)分銷渠道成員進行選擇
第6章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握分銷渠道權力的本質與來源，理解渠道權力的運用，全面認識并掌握分銷渠道沖突的成因、類型與表現(xiàn)方式，并在此基礎上明確解決渠道沖突的方法，通過理解分銷渠道控制的內涵，了解渠道控制力的獲取途徑。
二、考核知識點與考核目標
（一）6.2 分銷渠道沖突及其管理（重點）
識記：了解分銷渠道沖突的概念以及渠道沖突的發(fā)展階段。
理解：在識記的基礎上，了解分銷渠道沖突及其成因和表現(xiàn)，理解分銷渠道沖突的類型。
應用：在理解的基礎上，掌握如何做好渠道沖突的前期防范工作，以及渠道沖突的解決流程和解決辦法。
（二）6.1分銷渠道權力及其運用（次重點）
識記：了解渠道權力的內涵，認識渠道權力存在的前提條件。
理解：在識記的基礎上，能全面把握渠道權力的來源。
應用：在理解的基礎上，選擇一個企業(yè)，試著說出其渠道權力的來源，以及該企業(yè)如何正確的運用和保持渠道權力。
（三）6.3分銷渠道控制（一般）
識記：了解分銷渠道控制的內容及其分類。
理解：在識記的基礎上，熟練掌握分銷渠道控制的程序和機制。
應用：在理解的基礎上，分析生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商獲得渠道控制力的主要方式。
第7章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需掌握產(chǎn)品、價格、促銷等策略與渠道協(xié)同作用，全面認識分銷渠道中產(chǎn)品管理、價格管理、促銷管理的重要性，并在此基礎上進一步理解、認識分銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要作用。
二、考核知識點與考核目標
（一）7.1 分銷渠道中的產(chǎn)品管理（重點）
識記：了解新產(chǎn)品開發(fā)中渠道成員的配合與支持
理解：在識記的基礎上，了解產(chǎn)品生命周期的四個階段、產(chǎn)品決策與渠道管理的關系。
應用：在理解的基礎上，選擇一個企業(yè)，試著分析其新產(chǎn)品計劃和開發(fā)中可能會出現(xiàn)的渠道問題，制定預防和應對措施。
（二）7.2分銷渠道中的價格管理（次重點）
理解：了解分銷渠道中的定價方針與定價要求。
應用：在理解的基礎上，掌握零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)商的定價策略。
（三）7.3分銷渠道中的促銷管理（一般）
理解：了解分銷渠道中的拉式促銷策略和推式促銷策略。
應用：在理解的基礎上，能夠嘗試分析適合不同企業(yè)使用的渠道促銷策略類型。
第8章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需理解分銷渠道在物流作業(yè)中的基本內涵，熟悉分銷渠道中訂單處理內容、具體流程，在此基礎上了解訂單與物流的協(xié)調、渠道成員之間的信息溝通方式，并能熟練掌握渠道運輸方式與渠道管理的流程。
二、考核知識點與考核目標
（一）8.1 分銷渠道中的物流管理（重點）
識記：了解分銷渠道物流的內容。
理解：在識記的基礎上，掌握渠道訂單管理、運輸管理、配送管理和庫存管理所包含的內容。
（二）8.2分銷渠道中的信息管理（次重點）
識記：了解分銷渠道中信息的類型，以及分銷渠道系統(tǒng)對企業(yè)績效影響的重要性。
理解：在識記的基礎上，掌握分銷渠道信息系統(tǒng)的構成與建設。
第9章
一、學習目的與要求
通過本章學習，學生需了解分銷渠扁平化的含義，明確分銷渠道扁平化的成因，了解分銷渠道扁平化的利與弊，并在此基礎上掌握分銷渠道扁平化的模式與選擇，并且能夠了解分銷渠扁平化的發(fā)展趨勢。
二、考核知識點與考核目標
（一）9.1 分銷渠道扁平化的概述（重點）
識記：了解分銷渠道扁平化的含義，理解分銷渠道扁平化的驅動因素。
理解：在識記的基礎上，能夠分析分銷渠道扁平化的有利影響和不利影響。
應用：在理解的基礎上，能夠認識到渠道扁平化存在的主要問題，對于扁平化失敗的企業(yè)能夠分析其失敗原因。
（二）9.2分銷渠道扁平化模式與選擇（次重點）
識記：了解分銷渠道扁平化的不同模式分類，以及不同模式的利與弊。
理解：在理解的基礎上，能夠掌握渠道扁平化的模式選擇，理解企業(yè)分銷渠道扁平化的軌跡與模式的發(fā)展方向。
應用：在理解的基礎上，能夠分析不同企業(yè)渠道扁平化過程中所存在的不同。
第10章
一、學習目的與要求
通過本章學習，需掌握網(wǎng)絡分銷渠道的基本含義、功能與類型，了解網(wǎng)絡分銷渠道的優(yōu)勢和劣勢，在此基礎上掌握網(wǎng)絡分銷渠道管理的具體內容，并且理解網(wǎng)絡中間商存在的必要性，熟記網(wǎng)絡中間商的基本常見類型。
二、考核知識點與考核目標
（一）10.1 網(wǎng)絡分銷渠道概述（重點）
識記：了解網(wǎng)絡分銷渠道的廣義定義與狹義定義。
理解：在識記的基礎上，能夠理解與傳統(tǒng)渠道相比之下，網(wǎng)絡渠道的獨特性質。
應用：在理解的基礎上，能夠掌握一個網(wǎng)絡分銷渠道所應具備的三大功能 。
（二）10.2網(wǎng)絡分銷渠道的類型（次重點）
識記：了解網(wǎng)絡分銷渠道的不同類型和含義。
理解：在識記的基礎上，能夠分析不同網(wǎng)絡分銷渠道的優(yōu)缺點。
（二）10.3網(wǎng)絡分銷渠道管理（次重點）
識記：了解網(wǎng)絡分銷渠道中存在的問題。
理解：在識記，能夠理解網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道不同的特點、構成要素和結構，掌握企業(yè)在設計網(wǎng)絡分銷渠道時必須考慮的因素。
應用：在理解的基礎上，能夠分析互聯(lián)網(wǎng)下渠道沖突的表現(xiàn)形式、形成原因和解決方式。
有關說明與實施要求
一、考核的能力層次表述
本大綱在考核目標中，按照“識記”、“理解”、“應用”三個能力層次規(guī)定其應達到的能力層次要求。三者間為遞進等級關系，后者必須建立在前者的基礎上，其含義是：
識記：能知道有關的名詞、概念、知識的含義，并能正確認識和表述，是低層次的要求。
理解：在識記的基礎上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。
應用：在理解的基礎上，能運用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學過的多個知識點分析和解決有關的理論問題和實際問題，是最高層次的要求。
二、教材
1、指定教材
《分銷渠道管理》，張廣玲，王輝 主編，華中科技大學出版社, 2012年
三、自學方法指導
1、在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關這一章的考核知識點及對知識點的能力層次要求和考核目標，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)，有的放矢。
2、閱讀教材時，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個知識點，對基本概念必須深刻理解，對基本理論必須徹底弄清，對基本方法必須牢固掌握。
3、在自學過程中，既要思考問題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對問題的認知、理解和記憶，以利于突出重點，并涵蓋整個內容，可以不斷提高自學能力。
4、完成書后作業(yè)和適當?shù)妮o導練習是理解、消化和鞏固所學知識，培養(yǎng)分析問題、解決問題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習之前，應認真閱讀教材，按考核目標所要求的不同層次，掌握教材內容，在練習過程中對所學知識進行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論聯(lián)系實際和具體問題具體分析，解題時應注意培養(yǎng)邏輯性，針對問題圍繞相關知識點進行層次（步驟）分明的論述或推導，明確各層次（步驟）間的邏輯關系。
四、對社會助學的要求
1、應熟知考試大綱對課程提出的總要求和各章的知識點。
2、應掌握各知識點要求達到的能力層次，并深刻理解對各知識點的考核目標。
3、輔導時，應以考試大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎，不要隨意增刪內容，以免與大綱脫節(jié)。
4、輔導時，應對學習方法進行指導，宜提倡"認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動爭取幫助，依靠自己學通"的方法。
5、輔導時，要注意突出重點，對考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發(fā)引導。
6、注意對應考者能力的培養(yǎng)，特別是自學能力的培養(yǎng)，要引導考生逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。
7、要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中會存在著不同難度的試題。
8、助學學時：本課程共4學分，建議總課時72學時，其中助學課時分配如下：
五、關于命題考試的若干規(guī)定
(包括能力層次比例、難易度比例、內容程度比例、題型、考試方法和考試時間等)
1、本大綱各章所提到的內容和考核目標都是考試內容。試題覆蓋到章，適當突出重點。
2、試卷中對不同能力層次的試題比例大致是："識記"為 20 %、"理解"為 30 ％、"應用"為 50 ％。
3、試題難易程度應合理：易、較易、較難、難比例為2：3：3：2。
4、每份試卷中，各類考核點所占比例約為：重點占65%，次重點占25%，一般占10%。
5、試題類型一般分為： 單選題；多選題；名詞解釋：簡答題；案例分析題 。
6、考試采用閉卷筆試，考試時間150分鐘，采用百分制評分，60分合格。
六、題型示例（樣題）
樣題
一、單選題：
1 分銷渠道的組織成員不包括( )
A 批發(fā)商 B 運輸公司 C 制造商代表 D 代理商
2 屬于水平渠道沖突的是( )
A 連鎖店總公司與各分店之間的沖突 B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突
C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D 同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突
二、多選題
1 渠道權力來源于( )
A. 獎罰權力 B. 法定權 C. 認同權 D. 專家與信息權力
2 在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于( )
A．渠道成員 B．渠道參與者 C．非渠道成員 D．輔助代理機構
三、名詞解釋
1 分銷渠道戰(zhàn)略
2 批發(fā)商
四、簡答題
1 分銷渠道模式有哪些？
2 直接分銷渠道和間接分銷渠道各自有哪些優(yōu)缺點？
五、案例分析題
深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調研的基礎上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：
第一，到第二級城市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市，遠可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市場做充分準備。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。
第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基礎薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。
通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。
第三，零售點定位于中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡是產(chǎn)品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。
從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。
第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強經(jīng)銷商信心)；售點廣告支持(增強經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應對市場變化)；參與維護營銷網(wǎng)絡(掌握市場控制主動權，鞏固市場銷售基礎)；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。
問題1: 試簡述深圳香雪蘭公司選擇成長型代理商的原因？
問題2: 試分析深圳香雪蘭公司對代理商的直接激勵有哪
以上就是小編為大家整理的2021年湖北自考銷售渠道管理考試大綱以及部分樣題，大家要根據(jù)考試大綱好好復習，祝大家有個好成績。
編輯推薦：
2021年湖北自考實踐性環(huán)節(jié)考核安排報考須知（面向社會）
