銷售人員工作中常見問題答疑（七）

銷售人員工作中常見問題答疑（七）

在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：

問：在NLP銷售技巧中，老師經(jīng)常講到客戶的類型，讓業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶類型進(jìn)行區(qū)別銷售，在實(shí)際工作中到底怎樣判斷對方是什么類型的呢？

孫瑛老師答：通常我們將客戶分成視覺型、聽覺型、感覺型。業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)模仿對方聲音、語調(diào)、肢體語言、語速才能更好的建立親和感。在這分享銷售人員培訓(xùn)課程中講到以下是各類型的特征：

   視覺型客戶的特點(diǎn)
o  頭多向上仰，行動(dòng)敏捷，手勢多，且多數(shù)在胸部以上；
o   喜歡顏色鮮明、線條流暢、外形美麗的人、事、物；
o   能夠在同一時(shí)間里兼顧數(shù)件事，并且引以為榮；
o   喜歡事物多變化、多線條、多節(jié)奏；
o   要求環(huán)境整潔，東西擺放整齊；
o   坐不穩(wěn)，多小動(dòng)作；
o   衣著得體，顏色搭配很好；
o   說話簡短輕快、聲調(diào)平和，不耐煩冗長說話；
o   批評的話多針對速度、時(shí)間、煩悶、單調(diào)；
o   說話開門見山，三兩句便結(jié)束；
o   說話聲大、響亮、快速；
o   在乎事情的重點(diǎn)，不在乎細(xì)節(jié)；
o   呼吸快而淺，用胸的上半部呼吸。
聽覺型客戶的特點(diǎn)

o   說話內(nèi)容詳細(xì)，經(jīng)常會重復(fù)；
o   在乎事情的細(xì)節(jié)；
o   愛說話，而且往往滔滔不絕；
o   重視環(huán)境的寧靜，難以忍受噪音；
o   注重用字和措辭的優(yōu)美、發(fā)音準(zhǔn)確，不能忍受錯(cuò)別字；
o   喜歡事務(wù)有節(jié)奏感；
o   做事注重程序、步驟，按部就班；
o   說話時(shí)常有描述性或象征性的聲音，如：“沙沙的響聲”等；說話時(shí)常用連接詞，如：“為什么會這樣呢？那是因?yàn)椤?br> o   說話聲音悅耳，聲調(diào)節(jié)奏分明，往往善于歌唱，喜歡找聆聽者，自己也是很好的    聆聽者；
o   頭常側(cè)傾，手托臉部的某個(gè)部位，手腳愛打拍子；
o   內(nèi)心時(shí)常自言自語，肢體語言有節(jié)奏感；
o   呼吸平穩(wěn)。
感覺型客戶的特點(diǎn)

o  注重人與人之間的關(guān)系；
o  喜歡被別人關(guān)懷，注重感受、情感、心境；
o  不在乎好看和好聽，重視意義和感覺；
o  頭常向下做思考狀，行動(dòng)穩(wěn)重，手勢緩慢，多在胸部以下；
o  坐時(shí)靜默、少動(dòng)作，頭多下傾，呼吸慢而深；
o  說話聲音低沉而慢，給人深思熟慮的感覺，多用有關(guān)價(jià)值觀的詞匯；
o  不善多言，可長時(shí)間靜坐；
o  說話多提及感受及經(jīng)驗(yàn)；
o  往往一次不能說完一句完整的句子，要兩三次才能說完；
o  批評的話多針對別人對自己的態(tài)度、不如意的事情等；
o  呼吸用胸的下半部及腹部。
問：怎樣練習(xí)模仿客戶的技巧？

孫瑛老師答：在現(xiàn)在同事中找出與你不同類型的，每天約定一個(gè)時(shí)間一起練習(xí)，你模仿他，他模仿你，同時(shí)讓對方給出改進(jìn)的建議。